过去的2014年，新泰饲料公司取得了令人满意的业绩。公司也因此获得了集团的年度“优秀团队奖”。在和康源集团饲料生产板块，可以说是首屈一指。尤其是他们的猪料开发业务，更是做得风生水起。前不久，笔者到新泰饲料公司采访，和员工们一起下车间，进仓库，走市场，访客户，同他们进行了面对面的交流，记录了满满的一本子。这里选取了几个小片段，以期与大家分享。

    

一次小感受

    我叫韩志增，现任和康源新泰饲料公司生产经理。我的主要任务就是管好车间，保证生产正常进行。去年的11月20日那天，我随市场销售部的鲁健跑了一次市场，感受很深。

    新泰市青云山办事处岙山东村的养殖户刘方平是我们的一个用户。据他反映，近期的饲料和以前不一样了，要求查一下原因。我们来到了他家里，现场帮他分析原因。原来，厂里换了新环模后，产出的饲料颗粒比以前细了，客户不了解，以为质量上出了问题。经过我仔细解释，客户刘方平慢慢消除了误会。这件事对我触动很大：饲料公司效益要提升，各个环节都要动起来，劲往一处使才行，我们车间里的一个小疏忽，给市场销售人员带来了那么大的麻烦。回来后，我召开了车间工人会，提出了“车间里一点儿也不能马虎，生产上一点问题都不能出，为客户生产完美的产品”的目标。

    的确，在新泰饲料公司，无论是市场开发的一线，还是饲料生产的车间，一切经营活动都围着产品质量转。各个环节的沟通便捷而顺畅，互相理解，互相补台，从而在客户心目中竖起了良好的企业形象。

    

挺进苗山

    苗山是莱芜市北部的一个镇，养猪业发达，是近年来众家饲料企业的必争之地。行业内有“拿下苗山，稳坐江山”的说法。新泰和康源饲料公司是一家主要开发猪料的公司，当然也想到苗山施展一下身手。2014年3月16日，朱向福总经理委任了他的得力干将—销售经理郑西震为队长，又选招了8名业务员，组成了“苗山开发队”，雄赳赳、气昂昂地开进了苗山。

    开发苗山，谈何容易？苗山的市场早已被省内外几家大的饲料企业瓜分。已经站稳地盘的几家大公司对他们的到来不屑一顾。他们租了间房子，作为大本营。每人买了一张苗山地图，分头行动，带上样品，挨门挨户地去走访，一次不行，两次，两次不行，就去三次。头半个月，开发队使出浑身的解数，却收效甚微。半个月只卖出3袋子料，中途还被退回来1袋。开发队员中有3个打了退堂鼓。这时节，朱总三天两头地过来给队员们开会，鼓劲儿。功夫不负有心人。到第二个月，就销了20吨料，还结交了当地的一个养殖大户。队员们的情绪一下子提了起来。一鼓作气，第三个月，销量达到了300多吨。以后的日子，销量逐月递增，现在已经成了新泰饲料公司饲料销售的一个核心区。

    

郑西震其人

    郑西震，新泰饲料公司销售经理，浓眉大眼，很善言谈，说话嗓门也大。一脸的稚气，标准的80后。别看他年纪轻轻，干饲料销售这一行，他做得可是得心应手。在他身上，好像天天有使不完的劲儿。听人说，开发苗山那阵子，他曾经20多天没回家。

    “彭主任，随我一起下市场看看吧。”那天刚一碰面，人还没到，他的声音早已到了。说着，就把我们推上了车，带着我们一溜烟似地下了市场。一路上，啦起开发市场的事儿，他好像有说不完的话。他说，他是学兽医的，原来跟朱总在新泰市的一个镇兽医站干。和康源新泰饲料公司成立后，跟着朱总就过来了，这一干，5个年头过去了。他告诉我们，饲料销售是一个很苦的差事，现在，饲料厂家又多，饲料产品的同质化又很明显，竞争当然就激烈了。说起市场开发，他说，我们的队员可是不简单，没白没黑地跑户，苦口婆心地宣讲，耐心细致地实证、算账、对比，像苗山市场，总算熬过来了。他说，苗山市场做得漂亮，其他市场做得也不赖，不然，能保证咱公司的业务稳步扩大吗。他告诉我们，最难的就是开辟新市场。人生地不熟的，晚上回到住处，难免会感到孤独。他们几个人就编一个段子，开一句玩笑，借以打发时光，说着，给我们讲了一个饲料销售员的段子，引得我们都大笑起来。他不无得意地说，干饲料销售得会多面手。比如小猪阉割，我手下的弟兄们没有不会的，去客户家，说不上什么时候就能用上。我问他，你们这么快就拿下苗山，用的什么“绝招儿”，他笑了笑：“就俩字，人心。”

    

总经理朱向福

    和朱总打交道，什么时候都能看到他笑。在笔者的印象里，朱总几乎总是带着笑容，和蔼可亲。我们在新泰饲料公司采访，同事们谈论最多的是：朱总办事很认真，尤其是涉及产品质量方面的事儿，他向来钉是钉，铆是铆，毫不含糊。有一次，一个客户送来一车红麦，经化验，各项指标都符合要求，就收下了。结果，制出来的成品颜色有点变化，用户有反映。朱总了解后，马上赶到车间，查找原因，并带上品管、原料和生产人员赶到用户家做解释。第二天一上班，又开会说这个事儿，还批评生产经理和市场经理沟通不到位。

    朱总心细，是大伙儿公认的。今年5月的一天，朱总到客户苏峰德家走访，无意中看到苏峰德的一个手指用纱布包扎着，询问得知是逮猪时不小心碰破了点儿皮。4天之后，朱总又专程去看望他，这让老苏很受感动。

    朱总关心下属，那可是没说的。销售经理郑西震给我们谈了这样一件事：去年夏天开发苗山市场，当时在路边租了几间房子，条件比较艰苦。朱总三天两头地来给开发队员谈心、鼓劲儿。天热了，还给队员们配上了蚊帐、电扇、开水炉什么的，有时还请我们搓一顿呢。我们和新泰饲料公司的主管们谈起来，他们都说，跟着朱总干，心情轻松、舒畅，还能学到不少东西哩。

    心态好，新泰才好。管理团队心态好，员工心态好，新泰公司的业绩就会好，这道理再直接不过了。
                                                        （彭进平  人力资源部）