新泰饲料公司销售经理霍德喜，早上喜欢打打太极拳。别看他只是“业余选手”，可一招一式还蛮像那么一回事儿。那天，我们见到他，拉起饲料销售，他绘声绘色地告诉我们，做销售饲料有时跟打太极拳还有点儿相通哩。

    

【白鹤亮翅】

    霍德喜，瘦瘦的，说话的语调很低，慢声细语，很难想象他就是一名叱咤饲料市场的“高手”。在新泰饲料公司，他除了管好销售部的业务以外，还负责临沂片区的市场开发。他告诉我们，新泰公司的猪料，质量上绝对没说地，质量稳定，性价比也高，在市场上，咱做起销售来，有底气，敢于和竞争对手过招儿，该“亮翅”的时候就得“亮翅”。他给我们讲述了这样一个事例：蒙阴县桃曲镇有个养猪大户叫张明亮。今年的6月份，他去了这家猪场。一打听，老张用的饲料价格要比新泰和康源的低。他说服了老张，让老张划出两个猪舍作对比，用咱的猪料做起了对比实证。28天的实证做下来，用新泰和康源的猪料，结果是，新泰和康源的猪料，每长1斤猪的成本比对照节省了一大截子。这下子老张服了，使用起了新泰和康源的猪料。

【白猿献果】

    采访霍德喜，他反复表示，做销售的一定得拿出业绩，天上掉包子的好事儿哪里有？你对客户没有真感情，客户凭什么和你打交道？同样，你对客户有了付出，客户才会用你的料。他边说边把我们带进了客户蒙阴县蒙阴镇西关村张志国的猪场。我们从张志国那儿了解到，他上个月销售新泰和康源公司的乳猪料12吨。啦起霍德喜来，他连声的夸奖：“霍经理人很好。今年7月的一天，我家属患脑出血，在俺县医院治疗了一个疗程，霍经理天天早上开车把我家属送到医院，下午再接回家。够朋友。”

    霍德喜拍了拍自己的“专车”，笑着对我们说：“我的这辆车是给客户用的，客户用完了我才用。”他告诉我们，前几天，沂南县辛集镇的客户杨建芝来电话，想用10袋2820料。霍德喜放下电话，就开车给他送了去，来回230多公里呢。他对我们说，明天要去费县的薛庄，140公里，客户姜照富等着他送10袋2820料呢。

    

【退步跨虎】

    说起猪料销售的诀窍儿，霍德喜压低了嗓门告诉我们，做好这一工作，学问还是有的。他说，这几年，他所开发的客户，基本上是一个客户一个方子，如转攻为守啦，旁敲侧击啦，弯路挺进啦，只要管用，就是好法子。他说，有一次，他去费县，找了一个经销商谈，不论怎么做工作，那个经销商就是不合作。没办法，他就直接找猪场的老板谈，帮着猪场做对比实证，那几天，他就蹲在猪场里，和老板一起喂猪，称猪，有一家猪场称猪没有笼子，他就到附近猪场去借。最后，实证下来，那几个猪场都用了咱的料。那个经销商只好反过来求他。霍德喜告诉我们，他曾经学过兽医，养猪方面也懂得一点，每到一个猪场，帮着看看，像猪场环境控制、防疫、猪病诊治什么的，一般难不倒他。在提供服务中结交客户，在结交客户中销售饲料。

    结束了采访，霍德喜对我们说，明天他还要去打太极呢。

(本报编辑）